Le vice-président des ventes est responsable de la gestion de l’ensemble des ventes d’une entreprise et de ses filiales. Il s’agit d’un poste de cadre supérieur aux plus hauts échelons de l’entreprise, situé immédiatement sous celui du président.
La distinction entre un directeur des ventes et un vice-président des ventes repose sur la nature de leurs responsabilités. Alors que les directeurs des ventes se concentrent sur les actions tactiques réalisées par les représentants, une vente à la fois, le vice-président des ventes joue un rôle plus stratégique au niveau des canaux de vente et des résultats.
Le vice-président des ventes est à la fois un leader capable d’organiser la force de vente de haut en bas de l’organisation et un stratège qui saura développer de nouveaux marchés pour la faire progresser.
Membre de l’équipe de direction, le vice-président des ventes élabore ses stratégies en collaboration avec l’équipe en place et les met en œuvre auprès des directeurs des ventes placés sous sa responsabilité.
Le vice-président des ventes agit dans l’intérêt de la marque et la fait évoluer dans un contexte de concurrence mondiale. Comme responsable des ventes, son objectif est d’offrir les produits ou les services de l’entreprise au meilleur prix afin d’accroître les ventes.
Les responsabilités d’un vice-président des ventes
La fonction première d’un vice-président des ventes est de diriger son équipe de directeurs des ventes et de lui faire respecter l’imputabilité des résultats obtenus au niveau des ventes. De plus, le vice-président des ventes a la responsabilité d’effectuer un ensemble d’actions stratégiques telles que :
- Développer de nouveaux canaux de vente et des marchés
- Gérer le changement technologique
- Superviser et motiver les directeurs des ventes
- Établir la structure de prix et la rémunération des directeurs et des représentants
- Recruter des directeurs des ventes performants
- Coordonner les ventes avec les activités de marketing
Pour accéder à ce poste exécutif, le candidat possèdera généralement une formation universitaire et plus de 10 années d’expérience en ventes, une expérience idéalement acquise au sein d’entreprises évoluant dans le même secteur.
Le candidat doit avoir une expérience concrète de la vente et avoir obtenu de bons résultats en dirigeant des équipes de vente performantes où ses habiletés relationnelles lui auront permis de développer des partenariats fructueux à l’externe. Le candidat idéal doit aussi avoir contribué concrètement au développement de nouveaux canaux de vente.
Le vice-président des ventes est à l’aise avec les tableaux et les chiffres. Il établit des objectifs de revenu, des analyses de coût et sait déployer des stratégies adaptées aux différents segments de marché, dans une logique de gestion optimale des ressources et de performance de vente.
Au quotidien, ce cadre exécutif saura mettre en place de nouvelles méthodes, des procédures qualité et des indicateurs de performance pour piloter le changement. Il saura s’adapter rapidement aux événements et transformer le modèle d’affaires de l’entreprise aux nouvelles réalités de marchés hyper segmentés et hyper concurrentiels.
Les défis actuels d’un vice-président des ventes
Dans le contexte actuel, le vice-président des ventes doit être un acteur du changement organisationnel dans un monde où la communication, les activités de marketing et les ventes traditionnelles migrent massivement vers les plateformes numériques et le commerce en ligne.
Les vice-présidents des ventes d’aujourd’hui sont souvent responsables du vaste chantier de la transformation numérique, c’est-à-dire d’un modèle d’affaires qui visait l’acquisition et la fidélisation de la clientèle vers une approche relationnelle et multicanal. Dans ce nouvel environnement d’affaires, ce cadre exécutif doit diriger la transformation numérique en veillant à offrir un service de grande qualité pour les utilisateurs à la recherche d’une expérience client améliorée.
Pour mettre en œuvre le changement dans l’entreprise, le vice-président des ventes doit avoir une excellente connaissance de son organisation et être un excellent motivateur d’équipe qui garde la force de vente mobilisée. Doté des compétences propres aux gestionnaires de haut niveau d’aujourd’hui, il sait être visionnaire et prendre des risques calculés pour que l’entreprise continue à croître.
Les compétences d’un vice-président des ventes
Les compétences d’un vice-président des ventes sont multiples et ses décisions ont un impact direct sur la rentabilité de l’entreprise. Il ou elle doit :
- Être doté d’un bon jugement pour prendre des décisions calculées
- Être un bon coach pour motiver ses directeurs des ventes
- Être diplomate pour maintenir de bonnes relations avec l’équipe de vente
- Savoir être créatif pour contribuer à l’amélioration des processus de ventes
- Être ambitieux pour développer des marchés et non pas se contenter des marchés existants
- Savoir mener des réunions productives avec la direction et la convaincre
- Être curieux et bien informé sur la transition numérique
- Savoir transmettre des valeurs d’excellence et d’imputabilité
- Savoir innover au niveau organisationnel
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